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「配资平台推广营销策略」以前一直用策略好了

未知
admin

以前一直用策略好了吗,前几天在百度上看到上上策,这个配资平台安全吗

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基金的市场营销策略

为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的: 本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析: (一)、宏观环境分析: 1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代; 随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好 的外部环境,并推动基金业的迅速发展。 2、随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场 中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投 资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基 金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收 集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了 他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越 多的人选择在证券公司开立基金账户。 4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来 越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出, 基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。 5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作, 学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势 所趋。 (二)、基金产品SWOT分析: 1、优势: (1)、基金自身的投资优势 我们在网上做了这样一个调查:“您愿意投资股票还是基金“,调查结果显示,53%的人选择投资基金,充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。 ①专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。 ②组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。 ③方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。 (2)、与股票相比的投资优势。 ①基金在节税方面的优势 买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。 ②通常基金风险小于股票 股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。 由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。 相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。 ③基金的操作难度小于股票 基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。 事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收益。 (3)、与债券相比的投资优势 现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。 另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。 (4)、与外汇相比的投资优势 按国家有关政策规定,只能进行实盘外汇买卖,还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务,投资者可以按其报价买卖外汇,从中赚取买卖的差价。但与基金相比,外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高:一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高,需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情,甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言,如果想找个投资的轻松途径,那么还是投资基金来得省事。 (5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势 金银及其他贵金属的供给有限,而需求存在上涨趋势,因此在较少时期内可以保值,但这些金属价格波动很大,而且不像基金那样,会产生差价收入和红利收益。 因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加,许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。 拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣,很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识,此外,即使收藏品价值很高,您也往往难以找到买主去兑现它的价值。 基金作为一种相对长期的投资工具,可以通过广泛投资于股票、债券等工具,获得较高的收益,而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好,尤其是开放式 基金,多通过银行、证券公司网点代销,从买卖程序上与存取款非常相似,变现比较容易。 不仅如此,基金投资是一种委托专家理财的形式,不需要很多的专业知识和时间,而且起点投资金额低,不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。 2、劣势: (1)、周期较长 一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多,操作上也不要指望快进快出,它是一个长期投资的品种,一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入,并且是一种组合投资,只有耐心的等待才会获得稳健的收益,也就是投资基金需要更大的耐心,而不应频繁的操作。 (2)、巨额赎回风险 投资市场有时跟风思想非常严重,当市场下跌时,一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作,这时对基金也会产生比较大的赎回,如果这种情况发生的比较统一,那就会出现发行开放式基金的挤兑现象,这样可能造成无法正常的赎回,当你可以办理赎回时,你的帐面已经下跌很多了,同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局,也就不能保证预期收益。 (3)、赢利较慢 在有大行情的市场时,例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情,如果你选择了好的股票,上涨的幅度可能达到翻十倍,而这在投资基金是不可能的。 (4)、下跌的市场,基金也一样跌 买基金比买股票投资风险小一点,但在熊市里面,基金也会同样的下跌,并且跌也不会很小,所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的,并做一番研究,确定自己可以承受多大的风险,来投资与之相应的基金产品。值得一提的是,风险与收益是成正比例的,高风险往往蕴涵着高收益,高收益背后往往隐藏着高风险。 3、威胁: 国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据,CPI较上年同期下降1.5%,连续第三个月下降;PPI较上年同期下降6.6%,连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。 全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过,虽然4月份CPI、PPI继续为负数,但从环比趋势看,物价已经结束深幅下滑。而且,世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。 另一方面,我们注意到,去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显,公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看,公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高,尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点,因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算,4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%,这说明,目前的数据情况是正常的,最坏的时候已经过去,剩下大片的市场机会。 4、机会: 近期国内经济数据转好,部分行业复苏迹象明显,4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显,基金开户数自牛年以来也不断走高。上周,沪深两市基金开户数攀升至43953户,这一数据也创下了45周以来新高,也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。 分析人士指出,基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一,尽管该项数字包含的是前一周的情况,但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加,将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。 其次,基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计,近期在发基金已经达到16只,其中,偏股型基金达到了11只,占比近7成。从近期偏股型基金发行来看,指数型基金单日发行重现近亿元的销售量,其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量,个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据,再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时,我们要把握好波段性的机会,获取一些适当的回报和收益。其三,基民们大多已有长期投资的理念,以理财的心态来投资基金。他们开始相信,从长期来看,基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式,在控制风险的前提下,获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。 (三)、竞争企业分析 1、同行业竞争激烈 经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高,不过市场依然分散,经纪服务差异化不足,再加上成交量萎缩,佣金战从未停止。据统计,前十家券商营业部数量合计达到1298家,占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言,2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%,虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点,不过仍有必要进一步提高。 相对而言,投行业务的市场则集中度较高,大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO,排名前10的券商合计承销家数占比达56.4%,承销金额占比达85.8%。 2、证券公司代销, 与非证券金融机构的比较,证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。 (1) 证券公司代销:优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品, 可选择面较广泛,证券公司客户经理具备专业投资能力,能够提供良好分析建议,通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续;资金存取通过银证转账进行,可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理;缺点是证券公司网点较银行网点少,首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足,营业部目前所能销售的理财产品有限,对此,我们可以通过加强与银行的合作,达到共赢的目的。其次,公司在中期票据承销上还受到限制,短期融资券承销方面也落后于银行。 (2)银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是 每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。 (3)基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申) 购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。 3、中国证券公司行业竞争特色 由于资本市场发展阶段及监管的限制,中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和企业文化的差异,也展现了不同的经营特色,并且在努力打造着差异化的竞争优势。 业务结构较为均衡、多元化发展的券商,抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等,均在经纪业务领域形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商,如中金公司、中银国际等,由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化,综合竞争力受到削弱。 (四)、企业形象分析: 相对于同行业竞争者来说,我们公司存在着很大的优势,我们公司地处杭州市中心的繁华地带,规模不小,基金经理都是经过专业的培训,拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的,就是要进行一次全方位的管理体系,优胜劣汰,培养一批实力雄厚的储备人员,塑造出青年的形象,永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是:“因您而变,专注你所关注”。 相对于金融市场来说,证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所,体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分,主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中,证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的企业文化形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般,服务一般,我们的目标是进入证券公司排行前50名。 (五)、投资者分析: 调查显示,49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道,对于工薪阶层或年轻白领来说,更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理,通过一个账户实现多重投资产品的管理,利用网上交易或者电话委托进行操作,辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。 对于有较强专业能力(能对基金产品分析、能上网办理业务)的投资者来说,我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资,否则自己怎么不去当基金经理呢? 对于年纪稍大的中老年基金投资者来说,依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的,这部分投资者的话,求的就是一个稳定和方便,投资的金额不会过于风险,对于这部分投资者,我们采取品牌效应政策,建立公司自己的品牌形象,吸引潜在客户,抓住投资者的从众心理和关系心理。 而对于中国基民投资者来说,最大的特征就是从众心理,投资者认为基金是一种新“储蓄”,随着基金投资者的逐渐增加,投资者已经学会了更加理性的去投资,我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。 三、市场面临的问题分析 (一)市场风险 证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动,将对本基金资产产生潜在风险,主要包括: 1、政策风险:货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市 场产生一定的影响,导致市场价格波动,影响基金收益而产生风险。 2、经济周期风险:证券市场是国民经济的晴雨表,而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响,从而产生风险。 3、利率风险:金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动,同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券, 收益水平会受到利率变化的影响。 4、上市公司经营风险:上市公司的经营状况受多种因素影响,如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化,从而导致基金投资收益变 化。 5、购买力风险:基金投资的目的是使基金资产保值增值,如果发生通货膨 胀,基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消,从而影响基金资产的保值增值。 (二)信用风险 基金在交易过程有可能发生交收违约,或者基金所投资的债券之发行人出现 违约、拒绝支付到期本息,都会导致基金资产损失。 (三)流动性风险 基金资产不能迅速转变成现金,或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。在开放式基金交易过程中,可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可 能会产生基金仓位调整的困难,导致流动性风险,甚至影响基金单位资产净值。 (四)管理风险 在基金管理运作过程中,可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和 管理技术等对基金收益水平存在很大影响。 (五)操作或技术风险 相关当事人在业务各环节操作过程中,因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险,例如,越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。 在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中,可能因为技术系统的故障或 者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可 能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机 构等等。 (六)合规性风险 基金在管理或运作过程中,违反国家法律、法规的规定,或者基金投资违反 法规及基金契约有关规定的风险。 (七)其他风险 像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现,将会严重影响证券市 场的运行,可能导致基金资产的损失。 再者,金融市场危机、行业竞争、代理 商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险,也可能导致 基金或者基金持有人利益受到损害。 四、市场机会分析: 随着我国国民经济的高速增长,国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低,股市风险大,国债少的情况下,通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大,基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大,基金资产净值快速增长,基金账户开户数持续增长,广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析,机会无处不在。 五、营销策划达到的目标 我们的最终目标是:基金持有人能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营成果,保证基金规模的稳定性。同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。 六、营销策略: (一)、产品策略: 针对不同投资者类型推出不同类别的基金,定位和细分市场一个都不能少。 1、产品定位策略 调查显示,57.5%的人愿意选择投资开放式基金,33.8%的人愿意投资封闭式基金。所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。 目前,开放式基金已成为国际基金市场的主流品种,美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金,开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势: (1)、 市场选择性强 。 基金业绩优良,投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善,投资者可通过赎回基金的方式撤出资金,导致基金资产减少。由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高,使得大规模的基金业绩更好,愿买它的人更多,规模也就更大。这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束,充分体现良好的市场选择; (2)、 流动性好。 基金管理人必须保持基金资产充分的流动性,以应付可能出现的赎回,而不会集中持有大量难以变现的资产,减少了基金的流动性风险; (3)、 透明度高。 随履行必备的信息披露外,开放式基金一般每日公布资产净值,随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力,对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力; (4)、 便于投资。 投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金,十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉,强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。 作为一个金融创新品种,开放式基金的推出,能更好地调动投资者的投资热情,而且销售渠道包括银行网络,能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场,改善投资者结构,起到稳定和发展市场的作用。 开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素:客户、产品、价格、渠道与促销。客户即为开放式基金的购买者;产品指各种开放式基金;价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用;渠道包括营销路径设计、网点设置和中间商选择等;促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。 用一句话来概括,开放式基金营销的核心就是要以适当的价格(费率)、适当的促销方式、通过适当的路径和网点,适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者,在满足顾客需求的同时,使开放市基金的规模逐步扩大,并保持相对稳定

营销策略是什么?品牌营销策略怎么做?6步骤上手你的价值主张!

营销在网络时代所扮演的角色越趋重要。过去,人们总对营销一知半解,甚至到了现在,仍然有许多人不了解究竟为什么要「营销」?有人认为,营销只是单纯的销售或是促销活动;也有人认为,在Facebook打广告做宣传曝光就是营销,但这些其实都只是工具、方法。

然而透过营销工具与流程,细部拆解每个环节,由环环相扣的思考脉络,你绝对能制定出一个对品牌完整且有效可具体执行的营销策略。这篇文章用6个步骤和细节告诉你,品牌究竟该如何拟定你的营销策略:

价值主张&商业模式架构图

为什么你需要订定品牌的营销策略?常见的营销迷思!

在中国,许多企业的经营者误以为做营销要花很多钱,或是自认品牌及产品相当独特,不用透过宣传,消费者自然会自己找上门,市场上竞争对手很少,因而轻忽营销的重要性。

但是,即使一间公司本身拥有独一无二的领先技术、优质的产品,倘若没有妥善规划营销策略,也还是很难让潜在消费者「无时无刻」都接收到该公司、商品的信息,并且让人们清楚地理解该公司的核心理念愿景。

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此外,加上行动上网的便利性和数位媒体、社群平台的多元性,如果不做好完整的营销规划,企业肯定会在这场「数位之战」当中,错失许多市场机会,甚至最后,失去整个市场份额。

完整的营销策略,能协助企业站在更宏观的角度全面思考,包括:企业的本质、产品的优势、市场的竞争程度、可使用的宣传管道等。

延伸阅读:正确的网络营销策略规划,让你把钱花在刀口上!

开始吧!

步骤1:订定营销策略之前,先思考你的企业目标是什么?

当你在拟定营销策略时,必须先思考产品或品牌的整体的营销目标是什么?

站在企业的整体规划来思考,希望达到什么样的成长目标?

是为了让现有的品牌或产品能持续在现有的市场提高市占率、能见度?或是进入一个新市场?甚至是为现有的市场推出新产品?每一种目标,都会牵涉到你的企业资源多寡、时程,因此在规划的同时也需盘点企业的资源。

下图以安索夫产品与市场扩张矩阵(Ansoff Matrix)为例,提出4种常见的企业成长目标。

简单来说你可以将市场和产品分成新和现有的二种,画出四个方格。

1. 市场渗透:现有产品 × 现有市场

藉由促销或是服务加值,说服消费者在既有的使用习惯上,改变他的使用习惯,采用你的品牌,增加对你的品牌认知或是产品购买量。比如台湾过去人们常使用的叫出租车服务是「台湾大车队」55688,但现在因为Uber和TaxiGo的推广与加入,人们可能开始改用这些替代方案。

2. 市场开发:现有产品 × 新市场

在不同的市场找到有相同产品需求的使用者。通常,产品定位及营销文案内容与手法会有所调整,但产品本身的核心技术与使用方式不变。

这个「新」市场,小到可以是跨县市,大则可扩及到国家:象是台南以南的丹丹汉堡,如果到台北的话可能需要调整价格,甚至是口味(因为南部通常吃偏甜,饮食习惯就早餐来说也和北部不一样,甚至是在传统一点的台湾社会,「地方」都有属于自己的特色早餐文化)。

而就电商的例子来说,有些业者可能会想说在台湾的业绩不错,会员忠诚度也高,不过毕竟台湾市场就2300万人,除了增加产品线外的业绩和营收增长突破,向海外市场发展是必然的结果。这,也算是一种市场开发,将台湾已经销售的产品卖到不同的国家,如跨境销售日本、东南亚、美国。

不过在此处最容易让开发新市场的企业有错误的想象!

「我在台湾卖那么好,我在其他国家应该也会卖得很好吧?」

如果你用同样的文案、广告内容、市场切入角度,那很有可能会被重重的打击。

毕竟每个国家的风土民情不一样,就象是看简体与繁体的文案,你仍然会比较习惯繁体对吧?你能够抓住每一个在中国内地文案让自己会心一笑的点吗?因此,「接地气」的营销在市场开发的时候显得特别重要。

例如,台湾的美妆保养品在东南亚可能都还不及韩国、日本。

为什么?

因为韩国是整个国家在做铺天盖地的营销啊,从韩剧到保养品到观光。阿台湾咧…你以为你的产品MIT好棒棒、最棒,但如果你不了解当地的文化与习惯,也不知道在当地什么样的营销方式合适,就等着烧光钱打包回家吧!

延伸阅读:东南亚电商如一片蓝海,但网络、信用卡不普及成最大挑战

就你比较熟悉生活的场景来观察,如海外知名的餐饮店铺进驻台湾的时候,也会根据在地的文化做调整。

象是,大家较熟悉的日式餐饮店:吉野家、Sukiya或者是2018年9月进驻的松井,在餐点的供应上都根据台湾人喜欢吃的品项与搭配方式做调整,不是在日本当地的菜单有多少就全部移植到台湾。

当然更细一点,你还要考虑到当地的人均消费、消费文化习惯,甚至是每一个城市都需要做不同的微调是一样的!

就像你想要开一间餐厅,你或许在一线的大城市可以使用相同的SOP跟定价,但是如果你要开在台北的淡水渔人码头、宜兰的头城、台南的下营或是高雄的美浓,你的市场缺口、餐点费用,跟提供的服务内容理论上都得是有些微差异的(这也就为什么小店很容易在地方生存,因此小店有它的适地性)。

3. 产品延伸:新产品 × 现有市场

将新产品卖给现有客户,利用既有的客户名单,增加客单销售。最常见的就是软件更新跟电子商品类的更新啦!比如iPhone8 到 iPhoneX/XS,或是MacBook Pro 到MacBook;iPad到iPad mini和iPad Pro。

4. 多角化发展:新产品 × 新市场

陌生的市场、陌生的产品。这个通常会是在成长策略中最冒险的,比较接近的例子可能象是跨国的募资计划。比如,把台湾的机车卖到波兰…(波兰人很少以机车当作他们平常的代步工具啊!而且他们可能对「台湾」的理解有限—在哪里?是泰国吗?他们是做什么的国家?台湾是一个国家吗??。如果你想知道为什么我选择以波兰作为国家示例,可以再留言或私讯。

在知道你想要进攻的成长目标之后,接着再来拟定你的营销策略目标:

营销策略即是从企业目标往下展开的其中一个环节,其中,品牌营销是企业和顾客之间的沟通桥梁,因此需要订定相应的营销策略目标。一般而言,可分成4种主要的目标:

(1) 被更多潜在客群找到

(2) 让更多潜在客群知道你的存在

(3) 提高产品销售量/金额

(4) 吸引更多客户回访

这些传统的营销目标也可以对应到网络营销目标,让我们透过下图的对照表,帮助你更容易理解!

步骤2:为你的品牌、产品定位

在思考完企业的商业目标、营销策略的目标后,进入市场前,最重要的环节就是对品牌做好市场定位!

如同品牌定位7策略一文中所提到的:

你可以只顾销售而不需建构品牌,或是任由市场来决定你的品牌,但只有当你更积极主动做好品牌的市场定位,才能实际拥有市场的主导权,也才不会让竞争对手有机可乘。

品牌定位常见的工具为「品牌定位地图」(Branding Positioning Map)或称「产品觉知图」(Perceptual Map),适用于分析品牌的定位、单一产品定位、或是整个产品线的定位,用宏观的角度,在消费者的心里建立一个有价值的地位。

这个工具可以将品牌、产品结合消费者行为,从「消费者看待品牌」、「消费者购买产品的动机」的角度出发,例如:感受、价位、外观…等该产品或品牌的重要特征,挑选出最重要的因子,画分出两个维度,并与竞争对手互相比较,标列出品牌/产品的相对位置,做出初步的市场区隔。

下图以知名服装零售品牌为例,标示出各品牌的定位。

(参考先知中国-服装品牌定位策略及案例分析后修改重制)

常见影响消费者购买产品或看待品牌的因素通常有很多个,因此品牌定位也是企业自己筛选信息的过程。可尝试建立数个定位图,反覆检视、修正观点,以确保掌握到品牌的全貌,进而找出「展现优势、满足顾客、与众不同」的交会点。

使用定位图,不仅可以协助品牌分析现有消费者的轮廓,也可以藉此找出潜在的消费者、发现市场空缺、发掘潜在的商业伙伴,甚至重新厘清品牌及产品现有的定位问题。

但也不要忘了,顾客的认同可能会随着时间改变,因此你应该定期审视品牌的定位是否仍切中市场的缺口或是需要做调整!

步骤3:STP三步骤,帮你找到对的顾客群!

知名的营销学之父科特勒(Philip Kotler)曾提出,营销最重要的观念为「有效的营销,是针对正确的顾客,建立正确的关系」。也就是找出一群顾客,以他们为主要市场,来设计产品、价格、通路和推广方案。

实际执行时,可透过市场区隔(Segmentation)→选择目标市场(Targeting)→定位(Positioning),简称「STP」,这三步骤来协助你找到对的顾客群!

3-1:描绘顾客轮廓,区隔市场

你应该也是这样想的吧!

「我要让所有人都买我的产品、都对我的品牌买帐!」拜托…全部的人都买,我市场就愈大、愈赚钱啊?

但,你有想过要怎么跟不同类型的顾客沟通吗?

事实上,不可能每种型态的顾客都会需要你的产品或服务;或者我们说,每种不同类型的顾客会为你的产品买单,但可能在乎的是产品的不同卖点。

而当你市场做得愈大,需要投入成的本也愈多,也不一定愈赚钱。

如果你能更精准锁定一群非常需要你的产品/服务的顾客群,带来的效益将远远超越毫无目的、乱枪打鸟式的营销。

因此,你必须先以宏观的角度来看待整个市场,用更细致的方式描绘出目标顾客的轮廓,例如:性别、年龄、购买喜好、需求、行为、习惯等属性,切分出对应的各个子市场,再从中找到同时满足产品特性、顾客需求的子市场。(完整的消费者轮廓怎么找? 参考:了解客户的Persona,内容营销策略的关键第一步)

接着,我们以「面膜」为例,看看你该怎么做好市场区隔。

首先,依顾客的性别、年龄层、顾客使用面膜的功能诉求等,你可以先列出可能的要素,再画分出各个子市场。

不过,这是最基本且粗浅的划分方式。

近年来随着整体消费模式改变,在划分市场时,你更需要跟着时代演变,更快调整你的市场区隔。

仅套用消费者的性别、年龄等特质来做区分,已经不足以完整呈现消费者的多元需求,你甚至需要将消费模式、喜好加入考量,更细致的区分客户的需求、购买动机、购买情境,并将客户给予不同的标签,例如:顾客习惯在网络购物或实体店面消费、给予折扣或是限时限量促销、在什么时间点可能会接触到你的内容等。

以上述针对面膜使用者的区分,我们可以进一步举例描绘使用者的特质、兴趣、需求。

假设今天有一位29岁白领阶级的女性上班族,时常关注时尚保养相关的粉丝专页,对环保、教育议题也有研究,目前她可能因为工作忙碌时常加班、熬夜,导致皮肤开始出油、出现痘痘,那么他可能需要什么样类型的面膜?

此时,这款面膜最基本的功能可能会需要能控油、抑制痘痘,协助脸部皮肤达到良好的保湿和油水平衡,外包装同时也应具有活泼时尚感但不过度过包装,商品文案描述也应多加强调面膜原料取材自天然成份。

综合这些因素,才可能有效吸引这一族群的客户产生对此商品的兴趣。

甚至你可以再进一步思考,在电商(自有品牌或是电商平台)或各大美妆通路曝光销售商品的比例,该如何分配,才能增加这类型客户接触到这一商品的机会。

如此一来,就能更精准地协助你找到对的顾客群,圈选对的粉丝,进而设计出对的营销方案,培养出对您爱不释手的铁粉!

3-2:找出产品的卖点及目标市场

分析顾客的属性之后,同时也需将市场上自己与竞争对手的该品项之产品功能、特色、等条出来,对应到消费者的需求,将整个市场切分为更小的子市场。

承接上述的面膜例子,此时我们假定另一个目标客群是介于35~45岁之间的女性,使用此款面膜产品的起心动念,绝对和29岁女性白领上班族的目的截然不同。

轻熟龄女性使用面膜,可能是为了达到美白、修护、紧致的功能,那我们也可以依此进一步描述这类型顾客的特质、关注的兴趣,并从中找到更精细的沟通目标和方向(参考资料:台湾精品品牌协会Bpaper品牌专栏)。

找出产品的卖点,需要结合三个面向的思考:顾客的需求、市场上其它竞争对手的产品特色、自身产品的特色,逐一条列,再从中精炼出产品的卖点。

(1)满足顾客的需求:

产品的亮点并不是从企业的角度来阐述,而是运用同理心,从顾客的角度去思考顾客最在意、最关心、最需要被满足的关键点。若提出来的特点无法满足顾客的心理、解决顾客的问题,即使产品有再好的特色也无法转变成实际营销的卖点!

(2) 竞争对手没有的特色或是从未提过的特色:

当你能找到只有你有、别人没有的特点,就能让顾客眼睛一亮,在顾客心中建立起第一印象!无论是市场上现有的或是后继的竞争对手,将无法再提出相同的卖点。因此先前提过洞悉市场、了解顾客的面貌、找出品牌定位,都是为了能确保产品的卖点是切中市场,甚至找出空缺市场,先行攻占。

(3)自身产品确实已拥有的特色:

顾客关心的特色、产品的独特卖点,都必须是产品本身真正拥有、真正已达成的,而不是为了满足市场需求,仅只是用营销包装成自己的卖点。如果以不实文案欺瞒顾客,一旦被发现将对品牌的声誉带来难以估计的重大损失!

(更多例子,请参考产品文案描述怎么写能让客户买单?万字长文超完整教学)

不过,尽管我们已初步勾勒出顾客的样貌、产品卖点,但仍需要留意一个观念:顾客的决策情境可能随时会变动。

同样的一位顾客,有可能因为当下所处的情境改变,产生了不同的关键因素,影响他做出不同的决策。一位潜在客户原本对于自家商品有兴趣,但可能同时也看到竞品能提供其它特定的需求,因而选择购买竞品。

比如,同样都是会去电影院消费的妈妈族群,那可能是怎么样的一位妈妈?

可能是一位母亲,平日周三上午有份兼职工作,工作后的下午,预计小睡片刻之后,利用晚餐前的空档,和朋友相约一起带着小孩去看亲子阖家观赏的电影。

又或者是在孩子给公婆带的周末,计划与老公约会一起看一场浪漫的电影,抑或是属于母亲单独一人的闲暇时刻,到电影院看自己有兴趣主题类型的电影,如:音乐剧电影。

此时,可能会和电影院的顾客群抢生意的消费管道又有哪些呢?

这位母亲可能还有其它的想法,觉得租片在家看电影也很好,或是刚好从脸书得知美术馆正好有场不错的展览,也有可能想到很久没有上SPA会馆按摩等(姑且将这类型的消费视为满足基本生活条件之外的娱乐性消费)。

结果,这位妈妈后来没有选择去电影院看电影,可能是因为家里比起到人多的影城,更加舒适、影音效果更好,或是很久没有看展览来充实个人的休闲时间了,或是想要做更放松的活动等,因此改变了原本想到电影院看电影的计划。

所以你说,会去电影院看电影的都是喜欢看电影的人吗?

而这些喜欢看电影的人,他又可能会被生活里的哪些情境影响,而最后没有去看电影?这些就是更深层你可以思考的「其他非同类性质的竞争对手/情境可能」。

(参考资料:价值主张年代。设计思考×顾客不可或缺的需求=成功商业模式的获利核心)

3-3 定位:目标顾客、选定市场、产品卖点,提出你最独特的价值主张!

依循上述的概念,分析顾客样貌、选定市场、找到产品卖点之后,最后就是融合这些分析结果,为你的品牌和产品提出对顾客最有益的价值主张。

在此,我们以fersgo人体工学产品品牌为例。

fersgo原以代工鼠标品牌起家,亦曾与欧美厂商合作开发人体工学鼠标,但此一领域几乎已被三家大型品牌公司占据。分析品牌定位及竞争者后,fersgo重新调整产品定位,改以「人体工学」作为为基本核心价值去开发新的商品,打造新的品牌:Fersgo— Feeling Ergonomics。

fersgo提出的价值主张为「打造出各种符合人体工学的产品,藉此协助使用者提升工作效率、减缓因长期坐办公室,使用计算机而产生的后遗症,感受到人体工学产品所带来的舒适感,成为在人体工学设计产品界的先驱。」

确立此一定位之后,fersgo期望能藉由Amazon进入美国市场。

TransBiz协助规划fersgo的网络营销策略,包含:官网风格建立、Amazon销售页面设计、登录页面Landing Page设计,并执行Youtuber的口碑营销操作,再藉由Facebook广告投放、新闻发布、内容优化等,做全方位的网络营销。

分析竞争对手的卖点,再针对顾客的痛点,提出产品优势,将fersgo最强而有力的产品定位呈现于Amazon的销售页:

在铺天盖地的网络营销攻势下,短短3个月,TransBiz协助fersgo的主要关键字排名晋升到第2名,更容易被顾客搜寻到,也提升成功品牌能见度!(完整故事请参考:用「人体工学」闯出亚马逊蓝海-fersgo )

步骤4:选择有效的讯息传递管道及销售通路,让潜在顾客找得到你!

结合上述产品、市场的分析结果,整合分析产品的市场定位,例如:和对手的差异性、商品的诉求、想解决哪些人的什么问题、对谁带来什么好处等。确立品牌给顾客的价值主张之后,接下来便是挑选合适的管道传递品牌的声音、采用合适的销售通路,创造让顾客找到你的机会!

现今的销售管道或沟通管道的类型皆趋于多元,传统的沟通媒介,例如:电台广播、电视广告、大型广告牌、DM传单、新闻…等,网络则包含:官网、网络媒体、Facebook、Instagram、Line、网络广告、关键字、网红、口碑营销、社群等。

从2015年开始就有许多企业在社群浪起时,经营自己的网络形象,甚至藉由跨境平台接触到世界各地的潜在客群。

不过,网络营销的管道多样,你必须在订定营销策略时,仔细了解你的主要目标客群和产业,找到合适的平台,以及评估你的现有资源,从最合适的媒介开始着手专心经营,待时机成熟时或是有新的资金注入时,再拓展新的管道,以扩大接触到目标顾客的机会!

我的产品适合什么样的网络管道呢?延伸阅读:整合营销 5分钟了解国外案例怎么做?

以下透过简单示意图提供你参考,当然细节你可以有更多种搭配组合!

此外,在检视网络营销的成果时,也要谨记「曝光不等同销量」!

曝光量和最终的销售结果通常呈现漏斗状,经由庞大的曝光量之后,成功被留存下来的用户(使用者),才有可能转换成为你的顾客,因此网络营销的手段也须因应不同时期、目标而拟定不同的策略。(拟定社群营销策略,你要掌握这5大问题)

这边就会需要谈到网络营销广告投放的专有名词,懒惰的人可以看影片复习一下 TransBiz创办人Anfernee,R Bay的营销短讲:

营销7P的应用

初步分析过产品、市场、找到定位之后,更细部环节的营销策略可再运用7P逐一检视。

营销7P以传统的4P理论为基础(Product, Price, Promotion, Place),考量顾客经营及外部环境变化的因素再增加3P(Participant, Physical Evidence, Process Management),形成更完整的架构。

从4P4C演变到7P,则是将过去单向的推广(Promotion),转换成相对双向的沟通(Communication)。

过去的「推广」(Promotion),以企业本身为中心,透过如电视、广播、平面广告等,向潜在消费者单向的传播企业想要传达信息。而7P的「沟通(Communication)」则有别以往较单向的推广,同时增加了企业主与消费者的双向互动,更强调消费者参与与服务层面,例如更好的顾客关系管理系统与制度,根据对品牌认知和喜好不同阶段的消费者,透过不同的沟通内容与方式,建立企业主/品牌与消费者间双方更紧密的关系。

Product (产品):质量、品牌、服务项目、使用时机

Price (价格):顾客认知价值、折扣、付费方法、赠品优惠

Promotion (促销):营销方式、广告、宣传、公共关系

Place (通路):销售通路、销售地点、易达性、范围

Participant (人员):态度与行为、顾客关系经营模式

Process Management(过程):顾客体验、购物流程、活动流程

在线营销结合线下活动,虚实整合的「新零售」已是现在进行式!

现在营销策略的趋势也不再只是把网络营销和实体通路做切割,或是只将重心放在网营销,有更多成功的例子是进一步将网络延伸到实体通路。尤其当网络化的营销战愈趋火热,增加实体互动、结合品牌个性,将是做出差异化的重要关键。

以围绕年轻女生话题的媒体网站PopDaily为例,最初经营粉丝团时,创下了惊人成果,一年内,粉丝人数从0成长到60万人。

而预见Facebook粉丝团的成长红利趋缓的现象,PopDaily早已多角化同时经营社团及Instagram,并且发现藉由Facebook社团的经营、Instagram的hashtag阅读特性,可以与用户建立更紧密的互动。以Instagram为例,截至2018年10月17日,已吸引超过28.6万名粉丝订阅。

除此之外,PopDaily也进一步引导粉丝从网络互动走入实体活动,陆续与许多知名商家合作举办快闪活动之后,获得良好的成效!以新光三越的「波波闪拍」为例,两周内即吸引了超过一万人的人流,实际参与互动的人数将近五千人。

波波闪拍,成功将在线粉丝导流至实体活动。图片来源:PopDaily

2018年中秋节前夕,PopDaily更与虾皮联手展开跨界的异业合作,透过Facebook的活动页进行导购,将粉丝团的粉丝们吸引至虾皮商城消费,在短短的14天内累积万人参与,创造出千万营收!

PopDaily在「在线内容变现」做了各种尝试。一开始是透过食衣住行等各种生活面向,以「内容」包围年轻女性用户的时间。接着,在2018年他们于在自己的官网上开启论坛、评价,希望让用户可以自己分享使用心得,提供喜好品牌的用户讨论的空间。

在一次又一次地调整波波黛莉品牌的定位后,执行长才悟出PopDaily到底是一个怎么样的品牌?

「让年轻女孩『透过PopDaily』拥有更好的生活」。

PopDaily很清楚地看见了自身的强项是拥有庞大的粉丝和优异的内容产出,然而无法跨足自创电商平台,因为那将是一场重资本的竞赛。

因此该次的活动,PopDaily与年轻消费族群最熟悉的虾皮电商首度合作,藉由PopDaily已与粉丝建立的多层关系、虾皮的电商购物,结合两方各自的优势,再搭配脸书活动页的促销讯息连动性,让粉丝们随时掌握商品优惠活动的最新动态,从观看内容到消费,完成流畅的导购流程,不仅促使虾皮的营业额再向上成长,也拓展了内容变现的另一新契机。

而PopDaily也为了用户吃喝玩了的需求,开发了PopDaily的App,实践用户真的能在Pop Daily完成「一键订购吃喝玩乐」的需求。

就2018年9月份的演讲,笔者推敲目前PopDaily的创办人终极目标是…基于用户使用手机的比率很高,因此当用户在App里读完一篇什么地方有什么好吃的餐厅之后,他们可以马上透过App预约想吃的餐厅,或者当他看到哪些旅游景点想去玩,当下就可以订购相关票卷,而PopDaily的App在2018年10月也正式上线了。

PopDaily从台湾出发,现在,根据执行长的目标则是朝向攻占「亚洲」年轻女性能通过PopDaily的管道(App、内容)拥有更好的生活。

参考资料:还在跟风创粉丝团?Popdaily执行长黄晨皓:过去的套路没用了|数位时代;Facebook触及新绿洲!波波黛莉、虾皮小编用活动页14天号召万人购买力|数位时代)

步骤5:经营你的忠实老客户与铁粉!

同前面提到的,除了把焦点放在开发新市场、拓展/接触到新客群,维系既有的顾客也是相当重要的一件事。

曾有研究指出,企业获得一位新顾客的成本是留住旧顾客的5倍,尤其现今顾客能接触到的新信息、新产品相当多,也意味旧顾客更有可能投向竞品品牌,因此若能善用会员制度、Facebook社团、VIP制度、Line群,提供诱因及凝聚对品牌的热爱,让忠实的顾客愿意持续消费,如此一来,可为企业带来更大的效益。

以亚马逊为例,亚马逊的Prime会员,每年在亚马逊的平均消费金额为1200美元,非Prime会员仅有500美元。换算之后,Prime会员带来的金额贡献是一般会员的2.4倍。

台湾知名的提提研面膜创办人李昆霖(John Lee),也善用Facebook社团的「社群」优势,专注经营最稳定消费的1万多名铁粉,而这些铁粉为提提研贡献的营业额高达7成;而粉丝团的总人数目前来到24万,但所占的营收比则小于3成。

在这个铁粉社团里,每个提提研面膜的爱好者都有机会能和其他的爱好者发言、互动,以提高对品牌的凝聚力。

你会常常在社团里,看到粉丝开箱分享自己在各种情境下使用面膜、在这次的推广活动中下手了几包、自己做提提研热缩片的耳环、吊饰,又或者告诉大家他们怎么收纳这些面膜战利品,告诉粉丝现在哪些实体店还有卖提提研的特惠商品(因为真的非常难抢)、自己的孩子怎么帮为娘的画了一张图表示:「我妈每天都在跟我说提提研的快递面膜什么时候来,一台印有提提研图样的宅配车」等有趣的分享。

你不会刻意地觉得粉丝是为了要向其他热爱提提研的粉丝推销,你会强烈地感受到每个粉丝的回应和贴文都有一种「提提研」在手,「我骄傲」的自信感。

这当然要归功于创办人本身的特殊人格特质,加上喜欢分享、不畏挑战、乐于助人的精神,真诚地与粉丝互动和维系彼此间的关系,注重每一个产品制造的细节,成功地建立了非常好的品牌形象跟铁粉经济关系。

在2018年,提提研更以创意的观点结合品牌的特性,在台湾的「美容保养生技保健大展」实体展览活动,吸引网络社团的铁粉参与展览,带动参观的人潮!记者还以为是哪里号召来那么多的粉丝(参考资料:一家被面膜耽误的策展公司提提研,如何利用「社团」转换线下展览人潮 …)

而除了提提研本身对产品的质量坚持之外,这样的铁粉经济,也让提提研的粉丝力持续推动它们自身的品牌拿下国际奖项(如2018年的英国美容奖Pure Beauty Awards 2018)—向日葵获得《最佳片状面膜》银奖、实验室03获得《最佳新抗老产品》强烈推荐奖!。

当一个品牌很认真地经营与粉丝的关系,拥有明确的品牌核心理念和价值,并且将努力发光的实践,让喜欢品牌的粉丝们知道你的每一举一动,铁粉也会成为你在口碑营销和社群中最得力的帮手!

*阿里巴巴跟PChome最近也都开始推出菁英会员的优惠制,如果你还是没有头绪,可以去看这篇比较完整的报导:会员制的魔力!从亚马逊、Costco和阿里巴巴的会员经济,看零售产业的未来

步骤6:利用商业模式图,盘点你的营销资源!

上述的层面都已经思考拆解后,接下来你就剩下完成这两张图了!价值主张图的目的在帮助你找到市场未被满足的缺口,协助一个品牌或是产品的目标客群能快速了解,这个品牌的产品或是服务,能提供什么样的价值,他必须非拥有、非买不可?

特别是对一个新创的企业、或是新的产品,甚至是传产转型的企业,都会需要把这个表格填好、填满,以确保你是经过缜密的规划后,才执行该项目,以降低失败的风险。

当你所提供的价值和你所能解决潜在消费者的痛点,能够符合潜在目标客群他们内心真正的渴望、协助他们克服内心的恐惧,甚至达成他们想要的目标的时候,那么你就成功地找到真正的市场缺口了。

可能潜在目标客群的渴望、恐惧和想要达成的目标可能有非常多,但你能依据他们所在意的权重排序,看你所提供的产品、品牌价值或服务,是否能满足他们的需求。

当然,在过程中你也会需要透过实际的数据跟资料分析去验证,究竟在左手边你自己所认为的「价值主张」,是否能真正满足右手边的潜在消费者需求,以达到「product-market fit」(用 MVP 最低可行产品9步骤开始跨境电商销售)。

而你可能会有非常多的不同的主要目标客群,那么你就需要话更多张不同的图来检视你面对不同的目标客群,要用什么样的沟通方式。

最后,就是这张商业模式架构。

在你推出你的品牌、产品、服务时,初期或是某次营销活动推广的规划大概长什么样子。

关于图表该怎么填的细节,如果能透过上面的简易说明就能完成的话,只能说你的悟性非常高!

或者,你可以先到原作者分享Tesla案例怎么找到价值主张适配,购买或是借阅原作的书《价值主张》,或是到这个价值主张的细节简报,更近一步了解去了解你该怎么填写你的价值主张图和商业模式架构,也可以再搭配这篇《一个人的获利模式》9大构成要素的书摘文章,有更多的案例让你去构思每一个空格间的细节和该如何连结

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